（1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准）（2）对方的信息分析（3）环境的信息分析

要求：（1）迅速及时（2）准确无误（3）简短精炼（4）明确具体。
方法：（1）信息的筛选（2）信息的审核（3）信息的分类。

（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真实性和准确性（3）提高信息的概括性和针对性

谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。